晨兴资本刘芹：如何把投资人的钱要到手？

六月雪 2017-06-10 22:34:13 创业

对创业公司来说，钱就是生命。

很多创业者认为公司融到钱就完事了，但晨兴资本董事总经理刘芹说，融资不止拿到钱那么简单，它还是企业战略的延伸。

所以，融资也是需要管理的。如何管理？本文会给你答案。

融资这件事情，很多人以为把钱融到就完事了。其实融资是企业战略的延伸。这种延伸又分为对外延伸和对内延伸。

对外做战略融资，创业者要注意以下几点。

首先，你要用愿景去教育、感染那些投资人。就像周鸿祎每到一个地方，就要把电脑装上360一样。

其次是吸收外脑，激发战略思考。

融资的时候，与其花钱请咨询公司做顾问，倒不如花点时间和投资人聊一聊，哪怕他不投你，仍然是很宝贵的。这就是借助外脑的力量，来激发企业对外的战略思考。

然后，你需要测试估值，验证公司价值的风险与收益。

最后是测试市场，估值定价。

这是对外做战略融资最重要的几点。

对内做战略融资，最重要的是增加资金，降低风险。钱是公司的命，当然越多越好。其次是管理公司发展节奏，提升信心，吸引人才。

关于融资，很多人对于估值这件事想不明白，以及不知道如何跟投资人高效沟通。其实投资人骨子里面，就在衡量两件事，一个是定性分析，一个是定量分析。

定性分析是说，到底这个公司有什么价值？

比如，“让天下没有难做的生意”这件事虚吗？其实一点都不虚，它和产品、业务逻辑一挂钩就不虚了。但是投资人首先会考量，这个事到底有多大，值不值得承担这个风险。

其次他会看你的执行能力怎么样。

这全是在做定性分析，它是非常主观性的东西，是一种思辨。

说完定性分析，我们再来了解下定量分析。

定量分析是说，和竞争对手相比，你的执行能力怎么样。

不管你今天的业绩是比去年增长了五倍，还是十倍，这个数字可能都不够吸引投资人。所以投资人主要通过定量的分析来横向分析你的执行能力和战略的清晰度。

虽然越早期的公司越依赖于定性，越晚期的公司越依赖于定量。但实际上，不管是早期公司还是晚期公司，投资人都在做定性、定量的分析。只是对早期公司的定量分析很难确定利润，但是它依然可以定量分析你的用户规模和用户体验。

不管是定性分析还是定量分析，其实投资人背后真正关心的是风险报酬系数，即他投资给你，要承担的风险与收益的比例。

作为投资人，你给我讲一个巨大的愿景没用，我更关注你是怎么一步一步分解，完成你的巨大愿景的？A轮要验证什么？B轮要验证什么？C轮要验证什么？

第二，在你验证了一些东西之后，这是一个风险在逐步降低的过程，风险逐步降低隐含的意思就是公司估值的上升。

对投资人来讲，估值上升，虽然降低了风险，但他赚钱的倍数也在下降。所以投资人心里永远在衡量风险和收益的倍数平衡。

这就说明，创业者想和投资人高效沟通，就要帮助投资人构建很好的风险报酬系数。

在这一点上，我特别有感触。每次雷军跟我一起商量小米融资的时候，他花十分钟就能让我明白：为什么他需要这笔钱；这笔钱给了他之后，他能做什么样的东西，公司的价值会怎样提升；哪些风险已经被降低了，哪些风险还在后面。

我觉得好的创业者要能够迅速地让投资者理解企业风险和报酬之间的系数变化。

接下来我从融资目标、融资时机、融资估值、融资思维四个方面说下融资管理。

融资有很多目标，我按照优先级分别说下。

第一，现金为王，融到钱是最高的目标。钱乘以使用钱的能效等于最终的结果，如果能效很高，钱是零，那么最后结果也是零。所以别听投资人瞎忽悠，不给你钱的投资人都不是对的投资人。

第二，提升公司战略能力。如果有两个投资人，都愿意给你钱，建议你选择能提升公司战略能力的投资人，这样能让你的钱花得更高效。

第三，给公司带来稀缺资源。